1. Oppstarten

Kundebetalt utvikling

Sist oppdatert: 21.07.2021. Estimert lesetid: 3 minutter.


Dersom dere lager et B2B produkt så er dette den beste (og kanskje den vanskeligste) måten å få finansiering på: Finn en kunde som er villig til å del-finansiere produktutviklingen.

At dette gir mange fortrinn er åpenbart:

  • En slik forpliktelse fra en kunde er verdens beste validering av produktet
  • Det bringer inn cash i selskapet
  • Det tydeliggjør produkt-prioriteringer
  • Det er motiverende for teamet å samarbeide med kunden om utviklingen
  • Dersom dere har mulighet til en slik kunderelasjon så har dere et unikt utgangspunkt for en søknad om Innovasjonskontrakt med Innovasjon Norge
  • Investorer vil elske det

Det har også noen potensielle ulemper/fallgruver:

  • Dere må sannsynligvis gi noe tilbake i form av f.eks. lavere pris
  • Dere må sørge for at dere lager et produkt som passer for mange kunder, og ikke spesifikt for den ene betalende kunden
  • Dere må være nøye med å avklare IPR rettigheter i kontrakten

Dersom beløpet kunden betaler monner, samt at kunden er en nærmest ideell representant for markedet dere ønsker å adressere, er det bare å kjøre på!

Merk at det ikke hjelper mye på likviditeten om kundene betaler etter at produktet er ferdig utviklet. Få, eller ingen kunder, vil betale hele summen på forskudd. Krev heller en betalingsplan der noe utbetales ved kontraktsinngåelse, noe ved en eller flere milepæler underveis og resten ved ferdigstilling.

Energy Micro fikk sin første kunde lenge før produktet var ferdig utviklet. Teamet hadde en overordnet spesifikasjon for produktet klart, og en tydelig formening om de mest relevante markedsapplikasjonene. Selskapet fikk på plass en kontrakt med en kunde i Danmark, som var svært interessert i å bruke den mikrokontrolleren Energy Micro hadde under utvikling. De inngikk en kontrakt med følgende hovedelementer:

  • Kunden betalte Energy Micro et beløp som tilsvarte ca. 1/3 av de totale utviklingskostnadene
  • Energy Micro fikk i parallell på plass en Innovasjonskontrakt med tilsvarende støttebeløp fra Innovasjon Norge
  • Energy Micro endret ca. 10% av spesifikasjonene på produktet, slik at det passet 100% med kundens behov
  • Kunden fikk rett til å kjøpe produktet til produksjonspris med 20% påslag (vanlige kunder betalte nesten det dobbelte)
  • Kunden betalte sin andel av produktutviklingen i tre milepæler:
    • 1/3 ved kontraktsignering
    • 1/3 ved en midtveis milepæl
    • 1/3 når mikrokontrolleren var klar for volumproduksjon


Selge opplevelsen av bjørneskinn før bjørnen er skutt

Noen selskaper har et produkt eller tjeneste som kan genere inntekt før produktet egentlig er ferdig. Dette passer der produktet ditt kan erstatte eller forbedre en eksisterende (manuell) prosess, og hvor kundene er villige til å betale for at dere gjennomfører denne prosessen for dem. Erfaringen og inntektene brukes inn i produktutviklingen. Les hvordan Vibbio og Ignite Procurement fikk til dette.

Vibbio tilbyr selvbetjeningsløsninger for videoproduksjon.

I starten tilbød selskapet ferdigproduserte videoer til kundene til en fast pris. I parallell utviklet de løsningen som gjør at kundene i dag selv tar hånd om sine videoproduksjoner.

Ignite Procurement tilbyr en analyseplattform for innkjøpsfunksjonen i mellomstore selskap.

Gründerne hadde de første par årene som konsulenter gjennomført analyser av innkjøpene i flere selskaper. Arbeidsmetodikken og resultatoppsettet var relativt likt hver gang.

De benyttet inntektene fra konsulentvirksomheten til å bootstrappe utviklingen av dagens Ignite plattform. I en mellomfase solgte de plattform og konsulentjobb som en kombinert tjeneste, frem til produkt-plattformen var på et modenhetsnivå som kundene kunne bruke helt på egen hånd.


Crowdfunding

Dersom dere lager et B2C produkt, så kan crowdfunding (folkefinansiering) være noe dere bør vurdere.

Begrepet crowdfunding brukes både når B2C kunder forhåndsbestiller (og betaler) et produkt før det er ferdig utviklet, samt å skaffe lån eller egenkapital til selskapet gjennom crowdsourcing. Skal dere folkefinansiere, må dere bruke en tilgjengelig tredjepart-plattform. Norsk Crowdfunding Forening har den mest komplette oversikten over norske tilbydere. Det er en misoppfatning at salget går av seg selv hvis dere bare legger ut materiell som ser bra ut. Selv om dere bruker godt etablerte plattformer, må dere selv legge inn betydelig innsats for at kampanjen deres blir promotert.

En kampanje kan ha noe for seg under følgende forutsetninger:

  • Størrelsen på kampanjen er begrenset til et volum dere med sikkerhet klarer å produsere
  • Produktet er mer eller mindre ferdig utviklet, kapitalen dere får inn skal i hovedsak brukes til produksjon av produkter
  • Dere skal selge i B2C segmentet
  • Produktet er allerede testet og dere har verifisert at det virker
  • Dere har allerede solgt produktet, ansikt til ansikt, til mange nok kunder til at dere vet hvilke kundebehov dere dekker
  • Nettside, nettbutikk, markedsmateriell og markedsføringsplaner er på plass
  • Hovedformålet med kampanjen er å verifisere markedsbehov
  • Inntektene fra kampanjen er kun en andel av totalfinansieringen deres. Resterende kapital dekkes fra andre kilder

Crowdsourcing av lån er vi på generell basis skeptiske til for oppstartselskaper, og omhandler ikke dette noe nærmere.

Les neste:Finn første kunde
Hvordan bør dere tenke rundt salg, er hva er de vanligste fallgruvene og hvordan får du din første kunde?