1. Oppstarten

Hvordan gjennomføre en salgsprosess med en kunde?

Sist oppdatert: 08.07.2021. Estimert lesetid: 5 minutter.

Når dere har prioritert potensielle kunder i en fokusgruppe, som beskrevet i Hvordan komme i gang med salgsprosessen, bør dere nå lære mest mulig om den enkelte kunde.

For hvert enkelt selskap i fokusgruppen bør dere minimum vite:

  • Hvordan tjener de penger?
  • Har de en klar strategi?
  • Hva er ambisjonene?


Dette trenger dere for å forstå hvordan produktet deres kan bidra til at kunden oppnår sine ambisjoner, og hvordan kunden kan øke sin inntjening ved å jobbe med deg. Innsikt fra dette arbeidet kan også endre hvilke kunder dere skal ha med i fokusgruppen.

Neste steg er å identifisere personene eller aktørene i organisasjonen som er de sannsynlige beslutningstagerne, og som kan være med å påvirke beslutningen om å kjøpe. Forsøk å beskrive organisasjonskartet så nøyaktig som mulig, med navn, tittel og ansvarsområder. Kartet skal være detaljert nok til at dere kan identifisere problemeieren, de potensielle brukerne av produktet, beslutningstakerne, budsjetteierne og andre som kan være med å påvirke beslutningsprosessen. Organisasjonskart på kundens nettside og LinkedIn er gode kilder til å etablere et slikt kart.

I Playermap finner dere noen eksempler på hvordan et slikt kart kan se ut. Både den antatte problemeieren, beslutningstakeren og de som til slutt vil betale for produktet, bør reflekteres i kartet.


Den første kontakten med kunden

Den personen dere ønsker kontakt med hos selskapene i fokusgruppen, er den personen som kan sette opp et møte for dere med følgende personer:

  1. Problemeier
  2. Beslutningstaker
  3. Den ansvarlige for budsjettet

Personer som kan sette opp et slikt møte for dere er ofte fageksperter, noen fra ledergruppen eller personer som har jobbet lenge hos kunden, slik at vedkommende har et godt sosialt nettverk i kundens organisasjon. Forhåpentligvis har dere allerede klart å identifisere en god kandidat da dere kartla kundens organisasjon.

Ingen organisasjoner er like, men det er likevel noen likheter som går igjen: forholdet mellom ledelsen, "gutta på gulvet" og mellomlederne.

Grovt sett, så befinner problemeierne og ekspertene seg i nedre halvdel av en organisasjonen. Det er de som får føle på de daglige utfordringene, har gjerne et begrenset budsjett, og får ofte bare mer jobb og utfordringer når forbedringsprosesser skal gjennomføres. På den annen side blir de ofte nysgjerrig og interessert i nye teknologier.

Øverst sitter ledelsen som har det strategiske og operative ansvaret for selskapet. Dersom ledelsen kan bli overbevist om at de kan øke topplinjen (omsetningen) eller bunnlinjen (lønnsomheten) ved å bruke produktet deres så kan dere være på god vei.

Utfordringen er ofte at ledelsen overlater beslutningen om innkjøp til en mellomleder og en typisk mellomleder er dessverre ofte verken interessert i nye teknologi ei heller føler særlig ansvar for bedriftens topplinje og bunnlinje. Da vil de ofte ende opp med å lete etter grunner for å si nei, snarere enn ja.

For å motvirke denne beslutningsdødens dal kan dere gjøre en "knipetangsmanøver". Fra den ene siden jobbe intenst med å få en "champion" blant gutta på gulvet som kan påvirke mellomlederen nedenfra og fra den andre siden sørge for at dere klare å overbevise ledelsen godt nok til at de legger et mildt "press" på mellomleder til å ta en beslutning.

Det er ingen regel uten unntak, hvis mellomlederen er ambisiøs på vegne av seg selv og selskapet, kan mellomlederen være en glimrende champion som skal hjelpe dere fram i kundens organisasjon.



Den mest effektive måten å få det første møtet på plass, er å få henvisning gjennom nettverk og relasjoner. Hvis dere ikke har noen i nettverket deres som kan gi en introduksjon, er telefon eller e-post de neste alternativene. Jo mer tilpasset person og selskap disse henvendelsene er, desto bedre.

De fleste selskaper har som oftest en hektisk hverdag, så ikke be om et møte på mer enn 30 minutter første gangen.



Det første møtet med kunden

Det første møtet bør være ansikt til ansikt eller over video. Målet med møtet er skape entusiasme og legge grunnlaget for et nytt og mer omfattende møte som neste skritt. Dette gjør dere ved å bygge tillit og overbevise kunden om at dere kan bli viktige for dem.

Ikke bruk hele møtet på å prate om dere selv, men legg opp til at kunden kan dele informasjon og diskutere med dere. Still åpne spørsmål underveis og sørg for å få tilbakemeldinger. Husk at mennesker generelt gjerne ønsker å svare positivt, og nødig vil gi dere negative tilbakemeldinger. Konstruktiv kritikk er mye mer verdifullt for dere enn ros. Be spesifikt om ærlige tilbakemeldinger ved å si at dere trenger kritikk, ikke ros.

Et annet viktig element er at dere må fokusere mest på hva produktet deres kan gjøre nå, og mindre på hva det vil kunne gjøre i fremtiden. Ellers blir dette kanskje en hendig unnskyldning for kunden å utsette beslutning om kjøp til produktet har de nye funksjonene. På den annen side kan det være positivt å løfte bittelitt på skjørtet om hvordan dere ser for dere produktet utvikler seg, og spesielt dersom dette sammenfaller med behov kunden forventer å få frem i tid.

Introduksjon av møtedeltagere og bakgrunn – 3 min

Introduksjon til kundens selskap – 5 min

Presentasjon av selskapet deres – 7 min

Demonstrasjon og diskusjon – 10 min

Avslutning og oppsummering – 5 min

Det er tre hovedtyper av personer dere bør være forberedt på å møte: lederen, prosjektlederen og ingeniøren. Dere må kunne tilpasse budskapet, og svare på spørsmål fra disse hovedtypene av personer i den kommende serien av møter.


LEDEREN

Har fokus på det langsiktige og overordnede målet til hennes eller hans selskap. Hvordan kan dere gi verdi, og hvordan kan dere være med på å bringe kundens selskap fremover? Lederen liker ikke å bli gitt ferdigtygde ideer, men vil selv være med å utforme det endelige resultatet. Etabler en diskusjon med lederen om hvordan dere i fellesskap kan få til noe bra sammen. Lederen er kanskje ikke den som har utøvende makt til å signere en avtale, men kan være verdifull for deg i den senere prosessen.

PROSJEKTLEDEREN
Har fokus på kostnader, tid, kvalitet og risikoen med å samarbeide med dere. Vær forberedt på å bli utfordret av denne personen på leveransetid, hvor mye av egen tid de må bruke, kostnader og andre kvantitative mål. Tydelige svar på ansvar, tid, kost og forslag for å redusere risiko er motiverende for denne personligheten.

INGENIØREN
Den teknisk interesserte personen som vil vite alt om produktet deres, hvordan det er bygd opp, teknologivalg osv. Hvis dere har en veldig kul teknologi, kan ingeniøren bruke hele møtet på å plukke på teknologien, uten interesse for å få til et samarbeid. Forsøk å gi så mye som nødvendig for å bygge tillit, men vær klar over at disse personene vil forsinke salgsprosessen ved å fokusere på teknologien og ikke problemet dere løser.


Oppfølging etter første møte

Resten av prosessen kan oppleves som en slitsom serie påfølgende møter. Dere kan imidlertid påvirke fremdriften ved å ta kontroll og styre prosessen. Foreslå alltid de neste trinnene i slutten av hvert møte. For eksempel: “Vi har dette eller disse forslagene til hvordan vi kan samarbeide, og vi vil gjerne invitere oss selv på et nytt møte for å diskutere om noe av dette kan være interessant for dere.”.

Forslaget skal være konkret nok til at dere får en god diskusjon, og at det bringer dere videre. Er det mye detaljer og inngående kunnskap som må diskuteres, kan det være lurt å etablere en to-veis konfidensialitetsavtale: Non-Disclosure Agreement (NDA) - mutual.

Fra dere har hatt det andre møtet, bør dere forsøke å presse frem et klart JA eller NEI. Ikke kast bort tiden deres på kundens interne politikk. Ikke vær redd for å få et NEI, det frigjør tid og energi dere kan bruke på neste kunde. Og et nei i dag, kan like gjerne bety ja om noen måneder.

Hvis det derimot er en lang rekke nei fra mange kunder, bør dere vurdere “hva er galt i våre forutsetninger”?

En stor fallgruve med å ha tidlige kunder, er å bli trukket i for mange retninger samtidig. Ideelt har dere flere kunder som trekker i omtrent samme retning som det produktet dere vil bygge. Hvis dere i løpet av de første møtene identifiserer en mulig kunde, som betaler godt, men som trekker i feil retning, bør dere dessverre nedprioritere denne kunden og fokusere på kunder som trekker i samme retning.

Les neste:Hvordan lukke salget?
Hva skal et tilbud inneholde og hvordan gjennomføres prosessen fra tilbud til kontrakt?