Hvordan finne og møte investorer, Steg 2-5

Hvordan finne og møte investorer, Steg 2-5

Sist oppdatert: 22.08.2022 Lesetid: 13 min


Når dere har gjennomført forberedelsene omtalt i artikkelen: Forberedelser til investorprosessen, Steg 1, er det på tide å identifisere, oppsøke og ikke minst starte dialogen. Denne artikkelen inneholder en beskrivelse av følgende steg:

Steg 2: Liste over aktuelle investorer

Steg 3: Første henvendelse til investorer

Steg 4: Første møte med investorer

Steg 5: Andregangsmøter, valg av investor og investor bakgrunnssjekk


Steg 2: Liste over aktuelle investorer

Dette er en svært viktig oppgave. Gjør dere en grundig jobb med å identifisere en kvalifisert liste med relevante investorer, har dere et godt grunnlag for en vellykket gjennomføring.

Under følger en oversikt over typiske investorer som er mest aktuelle i en tidlig fase av selskapsutviklingen.

Venner og familie velges av mange som første investorer. På generelt grunnlag anbefaler vi ikke dette fordi familie og venner sjelden har de rette forutsetninger for å bedømme selskapet, eller bidra med annet enn penger. I tillegg vil mer profesjonelle investorer som investerer på et senere stadie, typisk synes det er mer negativt enn positivt at venner og familie av gründere er på aksjonærlisten.

Engleinvestorer har ofte erfaring som entreprenør og/eller har hatt ledende roller i vekstselskaper. Noen av dem har bakgrunn som partnere i venture capital eller private equity bransjen. De har som regel til felles at de har hatt en aktiv yrkeskarriere, og ønsker å bruke deler av sin formue til å investere i og aktivt bidra til suksess i nye selskaper med sin erfaring og nettverk. Engleinvestoren investerer typisk kun en gang i selskapet, og i størrelsesorden fra noen hundre tusen til noen få millioner kroner. Vi mener dette er din første drømmeinvestor under forutsetninger at både kompetanse og personkjemi er god, og at de er villige til å bruke betydelig tid på selskapet deres. Be om at en slik investor tar et styreverv, aller helst som styreleder. Er de uvillig til å ta på seg et styreverv kan det være et tegn på at de ikke kommer til å bruke mye tid med dere. Shifter har skrevet en veldig god artikkel om hvordan vurdere Engleinvestorer

Englenettverk: Det finnes flere nettverk av engleinvestorer som uformelt samarbeider samt deler informasjon om potensielle investeringsobjekter seg imellom. Vi er overbevist om at dere er bedre tjent med å oppsøke engleinvestorer en-og-en, snarere enn å forholde dere til hele grupper på en gang. På den andre siden kan det være en fordel om engleinvestoren som potensielt investerer, er en del av et slikt nettverk eller på annet vis har uformelle nettverk som selskapet kan få nytte av etter hvert.

Presåkorn- og såkornfond har som mandat å investere i tidlig fase av selskapsutviklingen. Hvert fond har en typisk størrelse på 50-500 millioner kroner og investerer i ca. 15-20 selskaper per fond. Noen av fondene har kun mandat til å investere én gang i hvert selskap, mens andre kan investere i flere omganger. Fondene har som regel et management team med både finansiell, operativ og entreprenør-erfaring. Fondet har en typisk varighet på 10 år og kan investere maksimalt 10% av fondets størrelse i et enkelt selskap. Størrelsen på en første investering er typisk 2-8 millioner kroner. Mange såkornfond er tilknyttet en akselerator eller inkubator, for eksempel investeringsfondene til StartupLab. Disse fondene kan ofte være en god match sammen med en engleinvestor.

Corporate Venture: Mange store selskaper har valgt å etablere en egen investeringsarm. Hensiktene er både å få avkastning på overskuddskapital, samt det å få til synergier mellom investeringene og egen virksomhet, eller andre strategiske mål. Noen ganger kan det være fornuftig å hente investorkapital fra slike investorer, forutsatt at dere ser klare synergier og hvor det er realistisk å få morselskapet som kunde. Men vær også oppmerksom på at det finnes fallgruver, hvor den største kan være at en slik strategisk/industriell investor har/får andre agendaer enn resten av aksjonærfelleskapet. Et eksempel på dette er at den strategiske verdien er høyere enn den finansielle, og de kan blokkere et mulig oppkjøp av en konkurrent. På grunn av den strategiske vinklingen til et Corporate Venture, anbefales det å vente til dere har fått en klar retning og utvikling av selskapet før dere bruker tid på disse investorene.

Family Office: Mange formuende familier har organisert verdiene sine i et såkalt family office. De investerer typisk i et bredt spekter av aktiva-klasser, inkludert noen såkorn og venturefond. Noen få av dem investerer også direkte i enkeltselskaper, men da typisk i mer modne faser. Firda, som står bak Entrepedia, er et unntak fra et typisk family office. Firda gjør sin første investering i et nytt selskap i en veldig tidlig fase, og gjør gjentatte oppfølgings-investeringer etter hvert som selskapet utvikler seg.

Venturefond investerer større beløp og i senere fase enn et såkornfond, og har ofte internasjonale forgreninger på sin virksomhet. Venturefond er ikke særlig aktuelle som din første investor, og omtales derfor ikke nærmere her.

Eierandel, eller aksjebasert crowdfunding gir dere muligheten til å nå en mengde småinvestorer på relativt kort tid.

Vi mener at dere bør være forsiktige med en slik form for finansiering av selskapet deres av flere årsaker:

  • Dere mister mest sannsynlig muligheten til å dra på kompetanse og erfaring fra en eller flere tyngre involverte investorer.
  • En mengde småinvestorer gjør at det blir mer administrasjon
  • For at styret skal kunne være handlekraftig bør et flertall i styret også gi flertall i generalforsamlingen. Med for mange aksjonærer kan dette bli utfordrende.
  • Hvis dere skal hente mer penger senere, er det en fordel om eksisterende aksjonærer kan investere i flere omganger. Dette er generelt utfordrende med mange små og uprofesjonelle aksjonærer.
  • En fremtidig venturekapital (VC) investor vil ønske å forholde seg til noen få andre eiere heller enn hundrevis.

Det er ikke slik at denne modellen er dødfødt fra start. For selskap som har behov for et stort nettverk av ambassadører til salg og merkevarebygging og mest sannsynlig ikke trenger flere investeringsrunder for å nå sitt ambisjonsnivå, kan egenkapital gjennom crowdfunding være et veldig godt alternativ.


En Investorliste bør typisk ha 15-20 kvalifiserte investoralternativer, og dere bør liste dem opp i en prioritert rekkefølge. Her har dere en mal på hvordan dere kan lage oversikten og spore fremdriften: Investor Target List


Hvordan fyller dere listen?

Shifter og Norsk Forening for Venturekapital (NVCA) har laget en oversikt over noen av de aktive investeringsmiljøene i Norge:

På listen over de som forvalter presåkornordningen til Innovasjon Norge, finnes det både inkubatorer, TTOer (Technology Transfer Office) og englenettverk. TTO-ene er kun relevante for selskaper som spinner ut fra universiteter eller forskningsinstitutter, og inkubatorene er normalt kun relevante for selskaper som er medlem i deres inkubator. Englenettverkene har ikke slike føringer, men opererer oftest i spesifikke geografiske områder. Uavhengig av om det passer for dere å knytte dere opp til en inkubator eller engle-nettverk, er disse oversiktene til god hjelp.

Investormatcing:

Det finnes flere tjenester som driver med startup-investor matching, slik som f.eks. https://startupmatcher.com/ og www.thehub.io. Her kan dere selv legge inn profil på eget selskap og søke etter aktuelle investorer. Utfordringen med å bruke slike tjenester er at de ikke nødvendigvis finner de beste eller mest relevante investorer for nettopp ditt selskap, men vi mener at dette uansett er en kilde til informasjon.

Forbildeselskaper:

Vårt beste tips for å bygge din egen liste over aktuelle investorer er å ta utgangspunkt i selskaper dere har som forbilde. Listen over selskaper som Dagens Næringsliv vurderte når de kåret Årets gründere 2019 eller Årets nyskapere 2021 er et godt sted å starte.

Dette er den mest komplette listen av de for tiden mest suksessfulle norske startups og deres investorer. I disse kan dere søke etter selskaper organisert etter både fase, bransje og fylke, noe som kan hjelpe dere finne selskaper med likhetstrekk til deres eget selskap. Sammen med aksjonæroversikter og styresammensetninger fra det enkelte selskap som dere finner på www.proff.no, og videre søk på navn i Google og LinkedIN, har dere en effektiv metode for å lage en preliminær investorliste.

Forespørsler fra investorer

Hvis dere har deltatt på pitche-konkurranser, er medlem i en inkubator eller er til stede der dere møter investorer, er det mulig at disse har tatt kontakt. Disse forespørslene kan være verdifulle for dere. Sørg for at dere har disse i oversikten deres.

I et eierskapsforhold bør dere ha utfyllende egenskaper. Hvilke investorer dere ønsker, bør starte med en vurdering av hva dere trenger for å lykkes. Den optimale investoren(e) for dere kan kanskje se slik ut:

  1. Dere har en relasjon preget av ærlighet og gjensidig respekt
  2. De bidrar med kompetanse og nettverk dere mangler på teamet
  3. De vet hva dere skal gjennom og vil støtte dere gjennom hele reisen
  4. De kan investere mer penger i senere runder og/eller har gode relasjoner med andre investorer som kan være aktuelle

En seriegründer vil nok være mest opptatt av relasjonen, mens kompetansebidraget ikke vil være like viktig. For en førstegangsgründer mener vi at en god kombinasjon er en engleinvestor sammen med et (pre)såkornfond. Har dere allerede fått tilsagn hos en anerkjent engleinvestor er jobben med å overbevise et fond vesentlig enklere, da mange fond ønsker å co-investere enten med en engleinvestor eller et annet fond.

Det finnes i dag mange møteplasser der selskaper kan pitche investorer. Å delta på mange slike blir tidkrevende, men vi anbefaler å delta på noen slike arrangementer hvis det passer med tidslinjen for investorprosessen. Det er nyttig å gjøre dette mens dere forbereder prosessen, og parallelt med at dere setter opp og gjennomfører de første investormøtene. Fordelene er at dere får en bredere eksponering, også mot investorer dere ikke har på deres egen target liste, og samtidig får trening i å presentere selskapet. Pass på at dette blir en sideaktivitet som ikke stjeler for mye tid, da sannsynligheten for at dere treffer riktig investor på slike arrangementer er begrenset.


Kvalitetssikring

Siste skritt i å bygge investorlisten er å bruke deres eget kontaktnett til å kvalitetskontrollere, oppdatere og supplere innhold. Kontakt gjerne personer dere selv kjenner som har en relasjon til investorene på listen og be samtidige om input på flere aktuelle investorer. Jobb dere fram til en liste over 15-20 prioriterte investorer.

Ikke kontakt investorer før dette er fullført.


Steg 3: Første henvendelse til investorer

For deg som er hovedansvarlig for prosessen er det bare å rydde kalenderen og stålsette seg.

Vår anbefaling er å kontakte alle aktuelle investorer samtidig. Da vil dere oppleve å ha størst kontroll og ikke bli fristet til å gå for langt med enkelt-investorer før dere har mange med i prosessen. Dette er viktig fordi:

  • Du kommer til å få flere/mange negative svar i prosessen. Dersom dere har begynt prosessen med for få, for tidlig, risikerer dere at informasjon spres før dere rekker å komme i dialog med alle.
  • Investorer er flokkdyr. Dersom de skjønner at selskaper er i dialog med flere andre investorer som er interessert, vil dette øke deres egen interesse.

Den beste måten å komme i kontakt er gjennom en introduksjon. Det nest beste er å sende en kort e-post der dere legger med en one-pager og ringer noen dager senere. I begge fall bør e-posten til hver enkelt investor få frem hvorfor dere kontakter akkurat dem, og hvorfor dere er relevante sett fra investoren sitt perspektiv.

Subject: Vi har 20 betalende kunder, og vi tror Firda kan være en god partner for oss videre

Kjære Magnus.

Vi fant deres nettside etter å ha søkt oss gjennom selskap med flere likhetstrekk med oss selv, og har latt oss fascinere over erfaringen dere bidrar med inn i deres investeringer.

Vi er et team på 6 personer fra tidligere Posten, Accenture og BCG som har utviklet en løsning for å effektivisere logistikkoperasjoner for varehandel med 20 betalende kunder på vår nåværende løsning. Se vedlagt one-pager for mer informasjon.

Nå trenger vi mer kapital for å ansette et større team og jobbe mot det internasjonale markedet, og ønsker derfor en dialog med dere for å gjensidig vurdere om dette er noe som passer for både dere og oss.

Har dere tid til å møte oss over en kopp kaffe i uke 17 eller 18?

Håper på positivt svar

Hilsen Live (Founder & CEO), Company AS


Får dere ikke får svar innen 3-4 dager så følg opp med en telefonsamtale.

Får dere svar på e-posten eller får kontakt per telefon, er neste skritt å tilby dem en investorpresentasjon og forsøke å avtale et møte. Forsøk å legge alle første-møter med investorer innenfor en tidsperiode på 1-2 uker. Dette sikrer maksimal kontroll og fremdrift i prosessen videre.

Målet bør være at dere får til et første møte med rundt 10 investorer, absolutt minimum 5. Er ikke opprinnelig liste på 15-20 investorer tilstrekkelig for å oppnå dette, bør dere jobbe videre med å utvide listen til dere er i mål.


Steg 4: Første møte med investorer

Følger dere planen står dere nå foran 1-2 uker med daglige investormøter. Det beste er om dere starter med investorene som er et lite stykke ned på listen, som en øvelse til dere møter investorene dere aller helst vil ha ombord. Dere bør uansett ha trent på gjennomføring før det første møtet.

Dere må få frem ambisjonene for selskapet, hva dere tror det kan bli og hvorfor dere har forutsetningene til å lykkes. Grunnlaget for dette har dere forhåpentligvis allerede lagt ned i en flott investorpresentasjon som dere har sendt investorene på forhånd og går gjennom på møtet.

  1. Velkommen og introduksjon
  2. Presentasjon av selskapet
  3. Presentasjon av investor
  4. Diskusjon
  5. Oppsummering og neste steg

Det varierer overraskende mye hva ulike investorer er mest opptatt. De fleste vil uansett være opptatt av følgende:

  1. Hvor god er ideen og gjør den verden bedre?
  2. Hvor godt er teamet ditt, klarer dere å gjennomføre, klarer dere å selge?
  3. Er problemet dere prøver å løse reelt, og vil deres produkt eller tjeneste faktisk løse dette?
  4. Tror de på markedet, og er timingen riktig?
  5. Hvor godt er datagrunnlaget, og ser det fornuftig ut?
  6. Hvor stort er kommersialiseringspotensialet?
  7. Er dere personer de kan se for seg å jobbe sammen med i flere år fremover?



I møter med investorer er det viktig å være selvsikker og ydmyk på samme tid. Selvsikker nok til at investorer tror dere har kraften og holdningen til å kunne bygge selskapet. Ydmyk nok til å innrømme at mye av grunnlaget for selskapet fortsatt er basert på antagelser som må verifiseres og eventuelt justeres. Hvis investorens egne analyser avviker mye fra dine, og dere har vært skråsikker på antagelsene, bygger dere ikke den tilliten som trengs i et godt forhold. De fleste investorer som jobber med tidligfase investeringer er vant til å jobbe med antagelser, og kan hjelpe dere med å gjøre disse mer realistiske.

  1. Hvordan jobber de med selskapene de investerer i? Her bør dere forsøke å få eksempler fra investorene.
  2. Tar de styreverv i selskaper de investerer i?
  3. Hvilken relevant erfaring og nettverk har de?
  4. Hvor mye kapital de typisk investerer første gang i et selskap og om de gjør oppfølgingsinvesteringer?
  5. Hvem er det de eventuelt pleier å investere sammen med?
  6. Hvordan er investorens beslutningsprosess?



Et viktig tema i det første investormøtet er om dere skal si noe om hvor mye kapital dere ønsker å hente i denne runden, og til hvilken pris (verdivurdering). Vår anbefaling er:

  • Fortell alltid hvor mye kapital dere ønsker å hente og hva den skal brukes til. Dette kan oppgis presist (f.eks. 3MNOK) eller som en range (f.eks. 2-3MNOK).
  • Antyd hvilken pre-money verdisetting dere mener er fornuftig.

Å oppgi en pre-money verdisetting i denne fasen innebærer en viss risiko fordi gründere nesten alltid overvurderer verdien på selskapet. Dette kan enten skremme bort interessante investorer eller få dere til å fremstå som uerfarne. Derfor kan det være lurt å diskutere dette temaet med noen dere stoler på, og som har kompetanse på området, før dere presenterer et tall. Er dere svært usikre på verdisettingen er det bedre å si at dette er noe prosessen skal gi svar på.

Det første investormøtet bør avsluttes med en oppsummering og avklaring om investoren er interessert i å gå videre i prosessen. De vil svært sjelden svare nei, men tolk alltid et fravær av ja til å ta et neste steg som et nei.

For de som svarer ja til å gå videre, avtal andregangsmøte med en gang. De første andregangsmøtene kan gjennomføres en uke etter at de siste førstegangsmøtene er gjennomført.

Forhåpentligvis har dere fått ja fra flere investorer til et andregangsmøte. Dersom dere har avtalt 3-4 eller flere andregangsmøter hvor et par av dem virker seriøst interesserte og kan investere hele eller store deler kapitalbehovet, er dere i god driv. Husk imidlertid på at investorer ofte fremstår mer interesserte enn de egentlig er, for å gi seg selv tid til å lære mer om dere og caset før de eventuelt gir sitt nei.

Om dere ikke har lykkes med noen gode oppfølgingsmøter, bør dere ta en grundig evaluering av første runde for å finne årsaken. Be alle investorene dere har møtt om tilbakemeldinger på hvordan de vurderte dere, samt hvilke utfordringer og muligheter de mener dere må fokusere på. Oppdater investorlisten og begynn med nye førstegangsmøter, nå med ny innsikt.

Et par tips til slutt i dette avsnittet:

  • Husk å oppdatere investorlisten underveis i prosessen.
  • Logg all dialog på e-post og telefon med investorene i CRM systemet deres. Dette kan være nyttig informasjon i senere investeringsrunder.


Steg 5: Andregangsmøter, valg av investor og bakgrunnssjekk.

I andregangsmøtet, bør dere ta med hele grunderteamet og sette av 2-3 timer. Målet for andregangsmøtet er at både dere og investor klarer å beslutte om dere vil gå videre med et samarbeid. Denne siste overbevisningen og valget av investor, er den største utfordringen for mange. Dersom dere har fulgt alle våre anbefalinger i dette kapittelet, har dere de beste forutsetninger for å oppnå dette og lykkes med resten av prosessen.

Som en oppfølging av det første møtet bør dere allerede ha sendt dem følgende 4 dokumenter:

Vi anbefaler at dere gjør dette uten å kreve at investorer signerer NDA. Dette forutsetter at dere ikke har lagt inn sensitiv informasjon i selskapspresentasjonen.

  • Hvor sannsynlig er det at investoren ønsker å investere i selskapet.
  • Hvor mye de eventuelt ønsker å investere.
  • Hvilke konkrete bidrag de kan komme med utover penger. Kjenner de markedet? Har de kontaktnett som kan være nyttig?
  • Om de ønsker å investere alene eller sammen med andre.
  • Gjør de oppfølgingsinvesteringer i selskapene de investerer i.
  • Ønsker de styre(leder)plass.
  • Fortell at dere ønsker å gjennomføre investeringen basert på eksisterende aksjonæravtale. Spør om de er ok med det, alternativt hvilke endringer de vil be om.
  • Hvor lang tid de ser for seg å bruke på due-diligence (de bør maksimalt behøve 2 uker)
  • Dersom de investerer fra et fond, hvor lang varighet har fondet, og om fondet har et spesielt mandat på marked, teknologi eller lignende
  • Har de samme verdier som dere? Er kjemien god? Er dette noen dere ønsker å gå i krigen med?
  • Hva slags investeringsregime investoren foretrekker; tradisjonell egenkapitalforhøyelse, SLIP, eller konvertibelt lån.


Avslutt alltid andregangsmøtet med å be investoren svare på om de ønsker å gå videre til neste steg i prosessen. Fortell at dere snart er ferdig med andregangsmøter med andre investorer, og ønsker snarlig å gå i forhandlinger med en eller flere lead-investorer om et term-sheet (mer om term sheet i neste artikkel). En lead-investor er en investor som tar på seg rollen å forhandle betingelsene med selskapet og gjennomføre en due-diligence. Det er viktig å finne ut om investoren ønsker å spille en slik rolle, eller om de eventuelt heller ønsker å henge seg på ryggen til en lead-investor.

Går investoren videre i prosessen kommer de til å sjekke dere og selskapet grundig. Bakgrunnssjekk er ikke en ensidig aktivitet, og det er viktig at dere gjør en grundig undersøkelse av de investorene dere tror vil gå videre med dere. Bakgrunnssjekken bør starte rett i etterkant av andregangsmøtet, slik at dere har tilstrekkelig med informasjon før dere eventuelt kommer til forhandlinger om term-sheet som omhandles i neste artikkel.

Det viktigste er å kontakte andre selskaper som investoren(e) er eller har vært engasjert i. Dersom investoren har kort track-record som investor, kan det være et alternativ å kontakte tidligere arbeidsgivere eller kollegaer. Dette er en jobb som kan fordeles på hele teamet og styret.

Aktuelle spørsmål:

  • Hvordan jobber investoren med selskapet?
  • Hvordan har vedkommende agert når selskapet har hatt utfordringer?
  • Har vedkommende grepet inn i selskapet? Hvordan og hva har resultatet blitt?
  • Hvordan løser vedkommende uenigheter i styret?
  • Hvor mye tid har investoren brukt på selskapet?
  • Leverer vedkommende det som blir lovet?
  • Er vedkommende tilgjengelig?
  • Er det situasjoner der dere har opplevd at vedkommende ikke er til å stole på?
Les neste Forhandlinger og lukking av prosessen, Steg 6-8.

I denne artikkelen får dere en oversikt over: Hvilke vilkår skal investeringen gjennomføres på? Skal dere gjennomføre en direkteinvestering, konvertibelt lån eller SLIP? Hva kan dere forvente underveis i due-dilligence prosessen og hvilke formalia må dere forholde dere til for å sluttføre investeringsrunden.